#ConfíaEnTusDecisiones: El punto de referencia

Kahneman nos enseña, en su libro «Pensar rápido, pensar despacio», que a la hora de tomar decisiones debemos tener en cuenta el «punto de referencia».

En ocasiones tomamos decisiones que buscan un determinado impacto y nos sorprendemos cuando lo que nos encontramos es diferente a lo que queremos que ocurra.

Por ejemplo, podemos decidir cambiar nuestras políticas de compensación y beneficios para homogeneizar los beneficios de todas las personas que trabajan con nosotros. Pensamos que este cambio —que busca la equidad y supondrá un gasto considerable— tendrá un impacto positivo en nuestra organización. Nada más lejos de la realidad.

Creo que esto se entiende fácilmente con este ejemplo. Imagina que tienes dos hijas —Beatriz y Ana— a las que les comunicas que su hora de llegada a casa los sábados por la noche, a partir de hoy, será las 12:00.

Beatriz, ayer, podía llegar los sábados a la 1:30 de la mañana.
Ana, ayer, podía llegar a las 10:30 los sábados.

¿Están las dos, hoy, igual de felices con el cambio? ¿Crees que Beatriz quedará satisfecha cuando le digas que tu intención es positiva y que lo que quieres es tratarlas igual?

Debemos tener en cuenta el «punto de referencia», incluso, aunque estemos pensando en aumentar los beneficios para todo el mundo.

Un incremento de 100€ en un salario no es percibido igual por una persona que gana 600€ que por otra que gana 6.000€.

Esto es aplicable, también, a la hora de entender la resistencia al cambio, el miedo a la pérdida y el temor a asumir riesgos. Percibimos de forma diferente arriesgar 100€ cuando nuestros ingresos son de 6.000€ al mes que cuando ganamos 600€.

Aunque esto es bastante obvio y parece de sentido común, el sentido común no siempre es una práctica común. En muchos momentos de nuestra vida actuamos sin tener en cuenta el «punto de referencia» y luego nos sorprendemos de las consecuencias que tienen nuestros actos.

Por lo tanto, si queremos tomar buenas decisiones, es importante tener presente que los resultados mejores que el «punto de referencia» se consideran ganancias y aquellos por debajo del punto de referencia se consideran pérdidas. Además, estas pérdidas o ganancias las percibimos como «porcentajes» y no por su valor objetivo.